Tình huống quen thuộc với nhiều doanh nghiệp xuất khẩu: hàng đã giao sang Trung Quốc, nhưng người mua viện đủ lý do để trì hoãn thanh toán — rồi im lặng. Bài viết này trình bày trình tự xử lý theo từng bước dưới góc độ khung pháp lý hiện hành. Đây là bài phân tích tình huống: bài viết không “kết luận” thay tòa án hay trọng tài cho bất kỳ vụ việc cụ thể nào — mỗi bước đều cần đánh giá riêng theo hồ sơ thực tế.
Bước 1 — Xác định luật áp dụng: CISG có chi phối hợp đồng?
Việt Nam và Trung Quốc đều là thành viên của CISG — Công ước Viên 1980 về hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế (Việt Nam tham gia từ 01/1/2017). Với hợp đồng giữa doanh nghiệp có trụ sở thương mại tại hai nước thành viên, CISG áp dụng trực tiếp thay cho luật quốc gia — trừ khi các bên đã thỏa thuận loại trừ CISG trong hợp đồng. Vì vậy đừng mặc định “CISG tự động áp dụng tuyệt đối”: việc đầu tiên là kiểm tra hợp đồng có điều khoản loại trừ CISG hay chọn luật quốc gia khác không. CISG đã từng được Tòa án Việt Nam áp dụng trong xét xử tranh chấp mua bán quốc tế, nên đây là căn cứ thực tiễn chứ không chỉ lý thuyết.
Bước 2 — Rà soát toàn bộ hợp đồng
Trước mọi hành động, đọc lại hợp đồng với các câu hỏi: điều khoản thanh toán quy định phương thức, thời hạn và chế tài chậm trả ra sao? Luật áp dụng là luật nào? Điều khoản giải quyết tranh chấp chọn trọng tài hay tòa án, ở đâu? CISG có bị loại trừ không? Hợp đồng không có điều khoản giải quyết tranh chấp sẽ khiến mọi bước sau khó khăn gấp bội — đây cũng là bài học cho hợp đồng tiếp theo.
Bước 3 — Đòi nợ bằng văn bản và bảo toàn chứng cứ
Gửi thông báo đòi thanh toán bằng văn bản (song ngữ Việt — Trung nếu cần), nêu rõ số tiền, căn cứ hợp đồng và ấn định thời hạn thanh toán hợp lý. Đồng thời, tập hợp và lưu trữ toàn bộ chứng cứ giao hàng: vận đơn, tờ khai hải quan, biên bản giao nhận, email trao đổi. Về hồ sơ hải quan hàng xuất khẩu, lưu ý Thông tư 121/2025/TT-BTC (hiệu lực 01/02/2026) đã sửa đổi các quy định về thủ tục hải quan; quản lý ngoại thương hiện nay theo Nghị định 292/2026/NĐ-CP (hiệu lực 05/9/2026) — Nghị định 69/2018/NĐ-CP đã hết hiệu lực, không còn được viện dẫn.
Bước 4 — Áp dụng chế tài theo hợp đồng và pháp luật
Người mua không thanh toán là vi phạm nghĩa vụ hợp đồng. Tùy hồ sơ, doanh nghiệp có thể cân nhắc các chế tài: (a) buộc thực hiện đúng hợp đồng kèm lãi chậm trả; (b) phạt vi phạm — nếu hợp đồng có thỏa thuận, với mức trần theo Luật Thương mại 2005 (cần đối chiếu toàn văn trước khi áp dụng, không tự suy ra con số); (c) bồi thường thiệt hại theo CISG — gồm thiệt hại thực tế và lợi nhuận bị mất đi, trong phạm vi bên vi phạm có thể lường trước được; (d) hủy hợp đồng nếu vi phạm được đánh giá là cơ bản. Việc lựa chọn và kết hợp các chế tài cần đánh giá kỹ trên hồ sơ cụ thể.
Bước 5 — Biện pháp khẩn cấp: giữ hàng, ngừng giao lô tiếp theo
Nếu doanh nghiệp còn kiểm soát được hàng hóa (hàng chưa giao hoặc đang trên đường trong điều kiện cho phép), có thể cân nhắc tạm giữ hàng. Với hợp đồng giao hàng nhiều lô, CISG cho phép bên bán tạm ngừng thực hiện nghĩa vụ của mình khi có căn cứ rõ ràng rằng bên mua sẽ không thực hiện phần lớn nghĩa vụ — ví dụ đã vỡ nợ lô trước. Đây là công cụ phòng vệ quan trọng để không “càng giao càng lỗ”, nhưng cần áp dụng đúng điều kiện để tránh bị coi là chính mình vi phạm.
Bước 6 — Đừng để trôi thời hiệu trong lúc thương lượng
Song song với thương lượng, phải theo dõi thời hiệu khởi kiện 03 năm đối với tranh chấp hợp đồng (Điều 429 Bộ luật Dân sự 2015). Quá thời hiệu, doanh nghiệp mất quyền khởi kiện dù lý lẽ đúng đến đâu. Thương lượng kéo dài mà không có biện pháp bảo toàn thời hiệu là sai lầm phổ biến — hãy đặt mốc thời gian và có phương án khởi kiện/trọng tài dự phòng trước khi thời hiệu cận kề.
Bước 7 — Giải quyết tranh chấp: đi theo thỏa thuận trong hợp đồng
Con đường giải quyết tranh chấp đi theo thỏa thuận đã ghi trong hợp đồng: trọng tài hay tòa án, ở đâu, áp dụng luật nào. Nếu hợp đồng không có thỏa thuận, doanh nghiệp có thể kiện tại Tòa án Việt Nam hoặc khởi kiện trọng tài theo Luật Trọng tài thương mại 2010. Về thi hành: phán quyết trọng tài có thể được thi hành tại Trung Quốc theo Công ước New York 1958 (Trung Quốc là thành viên); bản án tòa án thì xem xét theo Hiệp định tương trợ tư pháp Việt — Trung 1998. Vì khả năng thi hành xuyên biên giới, trọng tài thường được ưu tiên trong tranh chấp với đối tác Trung Quốc — một lý do nữa để đưa điều khoản trọng tài vào hợp đồng ngay từ đầu.
Bước 8 — Phòng ngừa cho hợp đồng sau
Biến bài học thành quy trình cho các hợp đồng tiếp theo: dùng L/C không hủy ngang hoặc phương thức DP/DA có bảo đảm; yêu cầu đặt cọc/TTR; mua bảo hiểm tín dụng xuất khẩu; ghi rõ điều khoản phạt vi phạm và lãi chậm trả; thỏa thuận trọng tài (SIAC, HKIAC, VIAC…); và kiểm tra tín nhiệm người mua trước khi ký — một bước thẩm định đơn giản có thể tránh được tranh chấp tốn kém về sau.
Bài viết liên quan
- Thu hồi nợ từ đối tác Trung Quốc: các lựa chọn pháp lý
- Thủ tục đầu tư sang Trung Quốc của doanh nghiệp Việt Nam
Doanh nghiệp đang vướng tranh chấp thanh toán với người mua Trung Quốc? Liên hệ qua trang Liên hệ của FLAT Law Firm để được hỗ trợ đánh giá phương án.
Nội dung pháp lý của bài viết do AI Legal Council của FLAT soát xét và trình chủ sở hữu phê duyệt; đây không phải ý kiến của luật sư người thật và không thay thế tư vấn pháp lý cho từng trường hợp cụ thể.
Thông tin mang tính tham khảo, không phải tư vấn pháp lý. Tham khảo ý kiến luật sư cho vụ việc cụ thể.