越南经销商纠纷

经销关系与代理有何不同——为什么这种混淆代价高昂

实践中，不少企业混用”代理”和”经销商”两个概念，甚至签订名为”代理合同”但内容是经销的合同——反之亦然。这种混淆不只是名称问题：两种关系适用完全不同的法律调整。

根据《2005年商法》第166条，商业代理是指代理人以自己的名义为委托人买卖货物以获取报酬的活动——交付给代理人的货物和款项仍属于委托人所有(第170条)，终止时代理人可依据第177条获得补偿。而经销商是买断转售：从生产商处买断货物，成为货物所有人，再转售给自己的客户赚取差价——利润归经销商自己，库存风险也归经销商。

这种区分的实务后果很大：如果实质是经销关系但合同按代理范本起草，终止时经销商可能援引代理规定(例如：第177条终止时的补偿权)主张生产商从未预料的利益。反过来，如果实质是代理却写成经销，委托人可能失去法律为代理关系保留的控制权。详细分析见商业代理纠纷一文。

独家经销与非独家经销：每项承诺都有代价

独家经销是指生产商承诺在一定地理区域(或经销渠道)内只指定一家经销商经销一种或数种产品。作为交换，经销商通常承诺销售指标，并投入仓储系统、销售团队和市场营销活动。

典型的独家争议：

• 生产商”越界”：再指定其他经销商、直接向独家区域内的大客户销售，或通过电商渠道销售而不排除独家区域——如果合同没有例外情形，这些都可能构成违反独家承诺；
• 经销商”脚踩两只船”：尽管合同禁止，仍经销直接竞争产品——这是违反合同期内的竞业限制义务；
• 独家范围模糊：合同只写”越南南部独家”，未定义地理边界、销售渠道，或是否包括全国线上销售。

非独家经销约束较少，但也会产生特有的争议：经销商抱怨生产商在价格、折扣、市场支持上厚此薄彼——而生产商认为自己有商业自由。为避免争议，非独家经销合同应明确待遇原则(经销商之间有无平等待遇义务)，而不是留白。

关于竞争法的一点提示：范围过宽或期限过长的独家经销承诺，可能被作为限制竞争协议依据《2018年竞争法》进行审查。设计独家条款时，企业应请律师评估。

销售指标：双方的双刃剑

销售指标是大多数经销合同的”脊梁”条款——也是争议最多的条款，因为它直接关系到合同终止权和独家权的维持。

常发问题：

• 指标从一开始就不可行：生产商基于增长预期设定指标，不考虑市场实际和经销商能力。经销商持续不达标时，关系破裂是必然的；
• 不达标的后果不明确：合同只写”年指标500亿”却不说不达标会怎样——失去独家权、被罚款，还是被终止？争议时双方各作有利解释；
• 影响指标的客观因素：生产商交货迟延、缺货、突然涨价或削减市场支持——导致经销商因生产商自身的过错而无法达标。

减少争议的指标条款设计：指标按逐年递增的路线图设定，而非一个硬数字；市场大幅波动时有复核、调整指标的机制；明确分级的后果(未达80%→警告并制定整改计划；连续2期未达60%→失去独家权；未达50%→终止权)；排除因生产商过错导致不达标的情形。同时，应有超额奖励机制(额外折扣、现金奖励)以形成激励，而不是只有”大棒”没有”胡萝卜”。

经销合同中双方的核心权利义务

越南法律没有像商业代理那样为”经销合同”设立专门制度——经销关系适用《2005年商法》关于货物买卖的一般规定、《2015年民法典》，最重要的是合同中的约定。因此，经销合同的质量直接决定争议发生时的权利保护能力。需要明确的核心义务群：

• 生产商方面：按数量、质量、进度供货；保障货源稳定；价格与折扣政策(能否单方变更、提前多久通知)；市场营销支持、培训、销售资料；产品保修；不在独家区域内直接竞争(如有)；
• 经销商方面：达成销售指标；按时付款；按标准维持仓储系统、销售团队；开展市场营销、市场开拓活动；定期报告销售、库存；保密；不经销竞争产品(如有承诺)；遵守建议零售价政策(在竞争法允许的限度内)。

需要特别注意的是价格政策：生产商对经销商硬性规定转售价格(维持转售价格)可能被视为限制竞争协议。生产商应采用建议零售价结合销售折扣的机制，而不是规定转售价格——并在适用前经过细致的法律审查。

经销合同的终止：终止权与贸然行事的代价

经销合同在以下情形终止：期限届满双方不再续签；双方协商一致终止；或一方在对方违约时单方终止。由于法律没有关于经销提前通知期限的专门规定(不同于商业代理在第177条有60天规定)，提前通知期限完全取决于合同约定——这是越南许多经销合同遗漏的条款。

终止争议通常围绕：

• 终止是否有充分依据：终止方援引”未达指标”，但指标本身不可行，或不达标的原因出自终止方自身(交货迟延、涨价)；
• 提前通知期限：突然终止不提前通知(或通知期过短)，使对方来不及处理库存、人员——可能被视为违反义务并须赔偿损失；
• 要求赔偿投入：经销商以”按生产商要求投入”为由，要求赔偿已投入的成本(仓储、人员、营销)。该要求只有在合同承诺了最低合作期限、对等投入承诺，或终止本身违法时才有依据——并非当然权利。

教训：经销合同应规定单方终止的提前通知期限(通常为60至90天，独家关系可更长)、终止程序，以及遗留问题的处理机制——而不是在关系破裂时让各方”各自为战”。

终止时的库存处理：没人想要的80亿越南盾难题

经销合同终止时，经销商通常还持有从生产商处买断的大量库存。由于经销商是这批货物的所有人(买断转售)，原则上生产商没有回购义务——除非合同有约定。这是与代理关系的根本区别，代理关系中货物属于委托人所有。

终止时的库存处理方案，应事先在合同中约定：

• 生产商回购：明确回购条件(货物完好、剩余保质期最低多久)、回购价格(原价、原价扣除折扣，还是回购时的市场价)、执行期限；
• 经销商在过渡期内继续销售：允许在终止后一定期限内(例如：3至6个月)售完库存，条件是不再进新货并遵守价格政策；
• 清仓销售：约定清仓机制及差额分配(如有)；
• 退货给生产商：货物有瑕疵或生产商违反义务的情形。

如果合同没有任何关于库存的条款，双方只能在终止后协商——在关系已经破裂的背景下，这是注定引发争议的配方。对于保质期短或带有生产商品牌的货物，没有库存处理方案还可能导致假冒、劣质品牌商品流入市场的风险。

终止后的债权债务与保修义务处理

与库存并行，终止后的两个财务——技术问题也需要彻底解决：

债权债务：核对全部双向债权债务——经销商拖欠的货款、未支付的折扣/奖励、违约金、损害赔偿。双方应制作对账和债务清算记录，明确付款期限。注意：一方擅自”抵销”债权债务而没有抵销协议或明确法律依据的，可能构成违反付款义务，导致依据《2005年商法》第306条支付迟延付款利息的义务(按付款时市场上平均逾期债务利率计算)。

保修：已通过经销商售向市场的产品在合同终止后仍需保修——终端客户不关心生产商与经销商之间的内部争议。合同应规定：终止后由哪一方负责保修、替换配件的供应机制、保修费用如何分摊。实践中，生产商通常须接手保修责任(直接或通过新经销商)以保护品牌。

终止后的竞业限制义务：能走多远

生产商通常希望老经销商在终止后一段时间内不经销竞争产品——因为老经销商掌握着完整的客户体系，熟悉产品和市场。但这是一个法律上敏感的条款：

• 须有明确约定：终止后的竞业限制不是默示义务——合同没有规定的，老经销商原则上可自由经营；
• 合理范围：需限制时间(通常为1至2年)、地理/渠道范围和具体的竞争产品群。无限期或全国范围的竞业限制条款有被认定为不合理的风险；
• 竞业限制期的补偿：实践中和总体趋势是，终止后的竞业限制条款在附有与之相称的补偿时，对受约束方更有说服力。没有补偿，该条款容易在公平性上受到挑战；
• 竞争法的限制：竞业限制协议也需要从竞争法角度评估，特别是双方市场份额较大时。

鉴于其复杂性，终止后的竞业限制条款应在签署前由律师起草或细致审查。

经销争议解决路线图

《2005年商法》第317条规定了三种形式：协商、调解和仲裁或法院解决。对于经销争议——双方通常还通过库存、债权债务和保修相互牵连——合理的升级路线图是：

协商：永远是第一步，特别是争议涉及终止后仍需继续协调的事项(售完库存、保修移交)时。达成的协议应形成书面文件——另见商事争议和解协议一文。

调解：双方还想维持关系，或需要中立第三方解开技术死结(库存定价、保修费用分摊)时比较合适。

仲裁或法院：协商、调解失败时。对于有涉外因素的经销争议(国外生产商)，仲裁通常更受青睐，因为保密且裁决可跨境执行。注意现行法律框架：《2010年商事仲裁法》(54/2010/QH12号)已由2025年6月24日第81/2025/QH15号法律修订补充，自2025年7月1日起生效——注意与第81/2025/UBTVQH15号决议(同样自2025年7月1日起生效)区分，后者是关于法院组织的法律文件，将撤销仲裁裁决申请的管辖权集中于三个城市的人民法院：河内、岘港和胡志明市。

争议过程中，如需采取紧急措施保护资产、证据或制止持续的违规行为，另见商事争议中的紧急措施一文。在任何情况下，都要注意第319条2年的诉讼时效。

解决方式总览：商事争议与仲裁。

何时应联系律师

• 准备签订经销合同(独家或非独家)，需要审查关于指标、终止、库存、竞业限制的条款；
• 发现对方违反独家承诺、未达指标或有不正当竞争迹象；
• 想终止经销合同，需要评估依据、提前通知期限、库存——债权债务处理方案；
• 终止后就库存、债权债务、保修义务发生争议；
• 需要起草或审查终止后的竞业限制条款；
• 协商破裂，需要在时效内向仲裁或法院起诉。

FLAT律所能提供什么帮助

FLAT律所在越南的经销关系中为生产商和经销商双方提供咨询：

• 起草、审查独家/非独家经销合同，建立关于销售指标、终止、库存、债权债务、保密和竞业限制的条款体系；
• 就一方违约的处理提供咨询：评估违约、选择制裁、起草法律文书；
• 就经销合同终止战略提供咨询：依据、程序、库存与债权债务处理；
• 代理谈判、调解；计算并证明损失；
• 代理向商事仲裁或有管辖权的法院起诉并跟进案件。

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