公立医院是重要的药品销售渠道，但企业不能直接向其销售，必须依法参加投标。《投标法》22/2023/QH15及相关指引规定了参与条件、选择承包商的方式和竞争原则，每家药企在入场前都应掌握。本文在框架层面勾勒全貌，帮助企业制定战略，而不陷入单个标包的细节。
1. 法律框架：《投标法》22/2023与指引文件
《投标法》22/2023/QH15自2024年1月1日起生效，取代2013年《投标法》，是规范使用国家资金选择承包商的上位法——包括公立医疗机构的药品采购。2024年2月27日第24/2024/ND-CP号政府议定对选择承包商作出细化。卫生部关于公立医疗机构药品招标的第40/2025/TT-BYT号通知（2025年10月25日生效）是最新专业文件，企业投标前应查阅。注意：该领域的指引更新频繁；准备投标文件时必须核实现行指引，不能机械套用旧文件。
2. 参与条件与选择承包商的方式
在框架层面，投标人须满足法律主体资格、财务能力、供货经验等条件，所投药品须持有有效的上市许可。投标法规定了公开招标、竞争性报价、直接指定、议价等多种选择方式——适用哪种取决于标包性质、规模和医疗行业规定。除医院层面的招标外，药品还通过国家集中采购或针对特殊目录进行价格谈判。
3. 常见风险与防范
药企常在三处失手：投标文件中缺少能力证明，或上市许可已过期；报价未准确测算物流、冷链和汇率成本，中标后亏损；违反投标竞争规则。后果不只是失标，还可能在一定期限内被禁止投标或依法处理。最好的防范是建立多层级的投标文件内部审核流程，在每轮投标前更新法规清单，不承诺超出实际供应能力的报价。
结论
药品进入医院投标是一场持久战，要求企业既吃透《投标法》22/2023的框架，又紧跟不断变化的医疗行业指引。明智的策略是及早建设文件能力、选对参与方式和目录，而不是被动追逐每个标包。
常见问题
1. 药企可以直接向公立医院销售药品吗？
不可以。公立医疗机构使用国家资金采购药品，必须依法选择承包商；绕过招标直接销售属违法。
2. 投标药品需要上市许可吗？
需要。在框架层面，所投药品在投标时须持有有效的上市许可，这是产品的先决法律条件。
3. 有哪些选择承包商的方式？
框架包括公开招标、竞争性报价、直接指定、议价和集中采购；适用方式取决于标包性质和行业规定——投标时请查阅现行规定。
4. 中标后可以调价吗？
一般原则是按已签合同执行；只有在法律和招标文件允许且条件严格时方可调整——不应默认能够调价。
5. 违反投标规定如何处理？
视情节：废除中标结果、在一定期限内禁止投标、行政处罚；严重欺诈可能被追究刑事责任。
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